Cronista.
El crecimiento que ha tenido en los últimos años la venta online desafía a todos los canales tradicionales: hoy los clientes tienen mayor conocimiento tecnológico y disponibilidad de información lo que les permite tomar decisiones de compra sin necesidad de un asesoramiento previo. Esto lleva a las empresas, entre otras cosas, a evolucionar sus modelos de gestión comercial. En este contexto, la flexibilidad y la adaptabilidad al cambio se presentan como claves fundamentales, explica Luis Torralva, gerente comercial de Pelba.
¿Por qué la venta corporativa se encuentra en un momento bisagra? Básicamente lo que estamos viendo en el mercado es que con el surgimiento del e-commerce, cambió la forma de comprar. Antes la gente necesitaba que la asesoraran en la compra y consultar antes de comprar un producto. El surgimiento, primero de internet, y después de todas las plataformas de e-commerce, permitió que hoy la gente pueda acceder fácilmente a un producto, tener distintas fuentes de información, distintos precios con los que comparar de una manera rápida y fácil. Por otro lado, también está la posibilidad de informarse sobre el producto: antes la información era algo que solamente un experto te la podía dar.
Hoy por hoy un consumidor puede automáticamente encontrar las hojas de datos de los productos, ver un video explicativo y comparar por su cuenta sin necesidad de que alguien lo asesore. Eso le dio un grado de independencia al consumidor a la hora de decidir una compra donde antes era una parte en la cual, uno como vendedor, se involucraba. Ahora el cliente te contacta cuando ya casi tiene tomada su decisión. Es un momento bisagra en el sentido de que realmente como vendedor tenés que dar algún valor agregado que no te lo puede dar ni el e-commerce ni la información que hoy está disponible en la web: tiene que haber algo que al cliente le sea más atractivo para contactarte y asesorarse con vos.
¿Cuál sería este valor agregado? Ahí es donde justamente encontramos que a la hora de vender un producto, la persona que vende tiene que saber mucho más sobre el producto y cómo éste se aplica a lo que necesita el cliente para que pueda encontrar en el vendedor un consultor que lo ayude a resolver el problema. De esa manera, el valor agregado que le aporta el vendedor es mucho más que simplemente decirle el precio, el plazo y darle unas especificaciones técnicas de lo que es el producto porque todo eso ya lo puede hacer el consumidor por su cuenta. La clave está en la personalización, en decirle, por ejemplo, cómo se aplica ese producto en su operación, en su maquinaria, y asesorar en base a la necesidad puntual de cada uno y ofrecer soluciones a medida. La venta pasa a ser una venta de asesoramiento técnico y hay mucho más valor agregado que en una venta simple de producto transaccional.
Recién mencionabas el e-commerce y el cambio en los hábitos de consumo que generó, ¿qué potencialidades ven en la tecnología en relación a las ventas? Vemos en la tecnología que nos tenemos que adaptar a estos cambios y empezar el proceso de reinvención antes de que avance más rápido que nuestras transformaciones internas. Como sabemos que el consumidor hoy en día se va a nutrir mucho de la información en la web antes de hacer una compra, tenemos que estar seguros de que nosotros estamos presentes con una tienda online actualizada e integral para que el cliente desde un principio nos considere un potencial proveedor. Ahí es donde nos tenemos que enfocar más que nada para captar a ese cliente potencial. La tecnología te permite además tener una trazabilidad del cliente desde lo que está queriendo comprar hasta el cierre de la venta, es decir lo que llaman el Customer Journey.
En Pelba ya empezamos este recorrido, gracias al apoyo de nuestros proveedores estratégicos. Venimos formando a nuestros equipos comerciales para que puedan brindar soluciones que se adapten a las necesidades de cada cliente y contamos con una red de socios que nos permite realizar proyectos llave en mano con nuestros clientes.
Con estos cambios y transformaciones que están llevando internamente, ¿cuáles son los resultados que esperan? Actualmente nos está dando muy buenos resultados porque hoy el mercado en sí está notando en Pelba un referente a la hora de brindarle soluciones. El cliente se siente confiado a la hora de comprar con nosotros porque sabe que tiene el respaldo de la experiencia y el conocimiento del producto que está vendiendo. A su vez, con nuestra fuerza de ventas externa, también podemos ir con nuestro equipo de proyectos a las instalaciones y hacer un relevamiento, lo que brinda mucha confianza a los clientes al momento de comprar y elegir Pelba.
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