a mujer pionera en el mercado del real estate deja huella desde hace años cuando el tema género ni siquiera formaba parte de la agenda del mundo de los negocios. María Teresa Castro Valdez se dedica a uno de los mercados más complejos, el de propiedades premium de los barrios cerrados y countries más codiciados de zona norte. Un segmento que no publica en plataformas de venta ni tampoco en redes sociales. Es decir, el mercado de venta de casas de lujo a personalidades del “círculo rojo” .
Castro Valdez conoce a la perfección este mercado, en el que ya trabaja desde hace 43 años, cuando fundó la inmobiliaria Teresa Urdapilleta -en ese entonces, su apellido de casada- que hoy dirige y en la que trabajan tres de sus cinco hijos. De hecho fue ella misma la que adelantó la tendencia del éxodo al verde en una nota que dio a LA NACION en septiembre de 1995. Tendencia que volvió a repetirse en plena pandemia.
Cuidadosa de su intimidad, prefiere no revelar su edad. Pero con más de 40 años en el rubro inmobiliario su rutina empieza a las 6.30 (para ir al gimnasio) y alrededor de las 18 vuelve a la casa. Considera que le queda la etiqueta de workaholic, pero ve su profesión como “un estilo de vida”. “Lo que tengo lo conseguí con esfuerzo. No me la creo, es mi trabajo y dejo todo en mi trabajo”, dice.
Si bien reconoce que en momentos de crisis pasó meses sin vender, “uno sabe que siempre vuelve”, dice. “Ahora, por ejemplo, hay un parate; pero en el mercado que manejo el dinero está y las casas también. Es cuestión de que haya algún signo y se active”, cuenta durante la charla. Mujer segura y con foco claro, confiesa la odisea de negociar con empresarios de bajo perfil y cierta dosis de ego. Nada la distrae de la conversación.
Teresa tiene una historia distinta: empezó a trabajar a los 17 años, antes de terminar quinto año. Nunca estudió en la universidad y renunció a su empleo como secretaria cuando tuvo al primero de sus cinco hijos.
Empezó mostrando casas del barrio Golf Club Argentino -más conocido como El Argentino-. Al principio trabajaba sólo los fines de semana, el resto de la semana se ocupaba de sus hijos. “No tuve ni mayor ni menor llegada por ser mujer. Pero sí tenía que sumar el cuidado de cinco chicos”, aclara aunque reconoce que, a diferencia de los hombres, para las mujeres juegan más cuestiones relacionadas a la rutina de los chicos, “llevarlos el colegio, resolver si se enferman”.
El mérito de Teresa es mayor aún si se tiene en cuenta que cuando arrancó, en 1985, Pilar no era más que una zona lejana a Capital Federal sin desarrollo urbanístico ni comercial. Los barrios cerrados estaban destinados a casas de fin de semana.
Los primeros años, solo comercializaba alquileres de verano y de a poco surgieron las oportunidades. Un camino que describe “de hormiga” que floreció cuando la gente comenzó a mudarse para vivir en Pilar. Así empezó el despegue de su negocio.
La familia fue acoplándose a los tiempos de ella. Volvían de vacaciones antes de fin de mes para hacer los inventarios de las casas y cuando salían del colegio tenían que quedarse esperando a que termine de trabajar. Tampoco faltaban al colegio. “Martín, el más grande, tuvo asistencia perfecta”, recuerda Teresa.
La dinámica fluyó de forma casi natural. “Sus hijos fueron mamando esta profesión, pintaban los pilotes de los números de los lotes, hacían inventarios. Era como parte de su educación. Hoy tres trabajan en el rubro. Dolores (40) en Miami; Gonzalo (38) y Paula (36), en su inmobiliaria en Pilar que inclusive vende emprendimientos de Paraguay y Uruguay.
A la hora de revelar qué la llevó hasta acá, reconoce que la confianza de sus clientes es clave. “Hablo directamente con cada propietario”. No quiere revelar ningún nombre de sus principales clientes pero negocia cara a cara con los hombres más poderosos del país -empresarios, CEOs, políticos y famosos- y no le tiembla el pulso.
La emprendedora está concentrada en el mercado premium de Pilar - Tortugas, Martindale, San Jorge, Olivos Golf Club y Golf Club Argentino-, un negocio que arrancó como un boca en boca y que hoy tiene su diferencial: sabe la historia de cada casa, lee a las personas y conoce el mercado de Pilar como pocas personas.
La psicóloga de personalidades influyentes
Otra cuestión clave que destaca es que en este tipo de operaciones hay “mucha psicología”. “Vendo casas en countries que fueron hechas ladrillo por ladrillo. Se mezclan mucho los sentimientos. En la operación se va parte de tu vida. Hay que ser perceptiva e intuitiva y llegar a la gente sin herirla. Para quien hizo su casa hace 40 años es duro venderla”, reflexiona la mujer casi experta en manejo de las personalidades fuertes de quienes venden y compran.
"Hay que generar confianza plena pero no desde un interés económico sino también desde la discrecionalidad. Los clientes tienen que sentirse seguros de que no se filtrará qué casa compró ni cuánto pagó."
“No me achico con nadie. Le inicié una demanda a uno que no me quiso pagar la comisión. Me insultó, después me pagó y al tiempo me llamó de nuevo para que le venda otra casa. Y obvio que se la tomé”, dice entre risas.
Esta confidencialidad tan valorada, también implica algunas restricciones. “No hago mucha vida social. Me mantengo al margen y como vivo entre la gente que trabajo, los límites se vuelven difusos. A la gente le divierte durante una cena hablar de las ventas de propiedades, saber quién la compró, cuánto salen. Por eso me mantengo alejada”, relata la mujer que también reconoce hacer sacrificios. “Mis amigas jugaban al tenis los sábados y yo me iba a trabajar cuando todas se iban a tomar café después. Llega un momento que ya no me invitaban más. Era la distinta”, recuerda.
“Mi trabajo es mi vida, me apasiona, me encanta pero se sacrifican muchas cosas", asegura TeresaAníbal Greco
Claves para negociar con clientes exitosos
Además, de la confianza, la emprendedora sabe cuándo y cómo presionar. “Una vez le toqué el timbre a un amigo y lo convencí de que vendiera la casa. Es importante, igual, no ser pesada. Es fundamental que cuando entras al club house la gente no baje la mirada”, relata.
La tasación es otro de los momentos en el que se pone a prueba su trabajo. “La casa vale lo que vale el mercado y no por lo que alguien económicamente quiera solucionar. Hoy a la gente le cuesta mucho aceptar las tasaciones”, reconoce y aclara que en ese proceso se ponderan variables como el barrio, ubicación del lote, relación entre metros de tierra con metros construidos.
Por eso, hay que tener la personalidad, la “espalda”, para decir a cierto tipo de clientes “tu casa no vale eso que decís”. “No todos se animan a decirle a esas personalidades que su casa no vale lo que creen”, interviene en la entrevista su hijo Gonzalo, que trabaja junto con algunas de las desarrollistas más importantes de Pilar, como Pilará, Ayres Desarrollos y Grupo Farallón.
Inmediatamente Teresa recuerda una anécdota: “Una vez le dije a un cliente: ´Voy a anotar en mi cuaderno que hoy, primero de agosto, te estoy tasando tu casa en esta cantidad. Vos, si querés ponerle más precio, adelante. Pero quiero que en dos años cuando me llames y te muestre lo que anoté entiendas por qué no se vendió a tu precio´”.
En cuanto al aprendizaje, Teresa reconoce haber aprendido a tomar distancia de las cosas. A no involucrarse tanto. No tomar como algo propio lo que forma parte de las reglas de juego. “Es apasionante. Ves el fondo de la gente, la interna, las cosas buenas y malas. Cada negociación es un aprendizaje, manejar los perfiles de diferentes tipos de negociadores y también de las personalidades más frías.
Sus clientes son un perfil de persona que no está acostumbrada a que le digan lo que tienen que hacer. “Aprendí de la negociación y la postura que toman ante la negociación. Muchas veces muestran una falsa falta de interés sobre la cosa, y tenés que descubrir si realmente está interesado o no. En esos casos la serenidad, la falta de necesidad económica ayuda. Por eso nunca me expandí más de lo que podía”, resume la mujer que confiesa que vendió la casa más cara en el barrio de Tortugas. “Fue sin apuro, sin presiones, sin caprichos”, recuerda
Osada como pocas, es ella misma quien también se anima a tocar el timbre a un vecino para pedirle que le muestre la casa. “No está en venta”, le dijo el hombre. “No importa, ¿me la mostrás igual?”, le respondió.
Su trabajo no es fácil y la paciencia es otra de sus virtudes. ¿Cuánto fue el tiempo máximo que tardó en vender una casa?: 12 años. “Una persona viene y generalmente no sabe lo que quiere y lo vas llevando. Por ahí en ese momento venís y la propiedad no está, y nuestra función es, a través del tiempo, llamarte, seguirte y volver a insistir y buscar y estar atenta. Y un día aparece el novio o la novia para esa casa”, finaliza la mujer que vive en su casa de siempre en la que disfruta de sus 14 nietos.
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